L’Indiana possède une petite industrie du vin respectable, mais ce n’est pas vraiment l’épicentre de la viticulture américaine. Cela n’a pas empêché un des producteurs, Bloomington’s Oliver Winery, de devenir un acteur plus important en proposant un créneau souvent négligé: les vins doux. Cet accent a permis à Oliver de devenir le plus grand producteur vinicole Hoosier (et de loin le 44ème plus important aux États-Unis). « Je ne pense pas que même les personnes qui connaissent un peu le vin d’Indiana se rendent compte à quel point ils sont grands », a déclaré Howard Hewitt, journaliste spécialisé dans le vin. «Ils savent qu’ils sont les plus importants de l’État, mais je ne pense pas que la plupart des gens savent qu’ils produisent près d’un demi-million de cas. Il y a des États entiers qui ne produisent pas autant.  » Le président-directeur général d’Oliver Winery, Bill Oliver, estime en effet que son vignoble expédiera au nord de 450 000 caisses (1,1 million de gallons de vin) cette année. La société exploite une immense installation de traitement et de dégustation, ainsi que le vignoble Creekbend Vineyard, d’une superficie d’environ 50 acres, le long de la I-69 près de Bloomington. « Parfois, je me rends à cet endroit et je pense: » Qu’est-ce que nous avons fait? « , A déclaré Oliver. Et Oliver se prépare à faire beaucoup plus. Les produits de la cave sont disponibles dans 27 États américains et l’entreprise prévoit de poursuivre son expansion jusqu’à produire 1 million de caisses par an. Cela pourrait en faire le plus grand producteur vinicole de la côte ouest. C’est un objectif énorme, mais Oliver insiste sur le fait qu’il est réaliste. «Je peux faire demi-tour et regarder par les fenêtres des bureaux un nouveau bâtiment achevé à 85% qui peut nous y mener», a-t-il déclaré. « Nous mettons notre argent là où notre bouche est. » Une fois achevé, ce bâtiment couvrira 28 000 pieds carrés, créant de la place pour 50 grandes cuves de fermentation – plus que suffisant pour dépasser la production d’un million de caisses. «Nous allons commencer avec 10 [nouveaux chars], mais nous avons toutes sortes de possibilités d’agrandissement et de progrès pour atteindre notre objectif», a déclaré Julie Adams, présidente d’Oliver Winery. La réussite de l’entreprise dépendra de la facilité avec laquelle le public buveur acceptera ce qu’il produit dans ces cuves. Disons que ce ne sera pas un tas de millésimes secs traditionnels. Ce créneau est déjà très, très bien servi. « Il est très difficile pour les établissements vinicoles de percer sur le marché national », a déclaré Rachel Gibson, directrice exécutive de l’Indiana Winery and Vineyard Association. «L’espace de stockage est extrêmement limité et la plupart des détaillants hésitent à le partager avec des marques qui n’ont pas un fort attrait multi-États ou national.» « Laissez-moi vous dire ce qui ne fonctionne pas », a déclaré Oliver. «Je ne vais pas me présenter au bureau d’un acheteur et monter un cabernet sauvignon ou un chardonnay. Même si j’adorerais, cela ne se produira tout simplement pas.  » C’est parce que le marché des vins secs traditionnels (ceux à faible teneur en sucre) est quasiment cousu par les producteurs nationaux de la côte ouest et par les importations. Le coup de maître d’Oliver devait prendre d’assaut le marché national avec les vins doux – un domaine souvent méprisé parce que les produits à forte teneur en sucre sont généralement considérés comme moins sophistiqués. Accrocher le marché Ces produits n’auront peut-être pas un grand attrait, mais comme l’a montré l’expérience d’Oliver, ils font bien avec les consommateurs de base. Cyril Penn, rédacteur en chef de Wine Business Monthly, a déclaré que de nombreux clients veulent du vin doux. «Beaucoup de gens commencent par les vins doux et progressivement par les vins plus secs», a-t-il déclaré. Le vin est fait en introduisant des cultures de levure dans le jus de raisin. La levure mange le sucre dans le jus et excrète l’alcool en tant que déchet. Les vins secs retiennent très peu de sucre après la fermentation. Les vins doux peuvent en retenir un peu. Les amateurs de vin insistent sur le fait que les millésimes secs produisent un profil de saveur beaucoup plus complexe et raconteront longuement leurs arômes subtils. Les vins doux, en revanche, ont avant tout un goût, bon, doux. C’est pourquoi, dans certains milieux, ils sont perçus avec le même dédain que la réserve de snobs de café pour Starbucks et les mordus de l’esprit spirituel envers le Fireball Cinnamon Whiskey. Et pourtant, beaucoup de gens les apprécient. C’est quelque chose que Oliver a réalisé dans les années 1990. Oliver a toujours fabriqué et continue de créer une gamme solide de rouges et de blancs secs. Cependant, ce sont les sucreries qui ont attiré l’attention des détaillants et des distributeurs d’autres États. À l’époque, il y avait peu de bonbons de haute qualité sur le marché, et certainement pas de produits s’approchant de la distribution nationale. « Nous avons exploité une grande opportunité de marché dans la période des années 90 et au début des années 2000, lorsque les principaux acteurs n’étaient pas présents », a déclaré Oliver. «Nous avions tout pour nous seuls. Mais je pense que notre succès et la part de marché que nous avons acquise dans l’Indiana et dans le Midwest ont attiré l’attention des grands joueurs et ils y participent désormais.  » Sauf qu’Oliver a eu le saut sur tous. Il développe des bonbons depuis des décennies. «Il y a quelques années, nous avons simplement décidé d’accepter cela, a déclaré Oliver. «Nous allons évidemment nous approprier cette partie du monde du vin. Et ça a vraiment été un succès.  » La gamme actuelle d’Oliver a attiré l’espace libre du Texas au Michigan. Il comprend deux variétés appelées tarte aux pommes et tarte aux pêches (qui correspondent exactement à leur sonorité); une collection de vins doux fruités et aromatiques élaborés depuis les années 1980; une sangria; et moscatos aux cerises et aux bleuets. Ils ont gagné des places dans les rayons des détaillants, de Target aux chaînes d’épiceries nationales et régionales, ce qui aide énormément à mesure que la société développe ses réseaux de distribution. « Cela fait une différence si nous pouvons entrer dans un nouveau marché et déjà avoir des placements dans un certain détaillant », a déclaré Adams. « Cela nous aide dans notre travail avec le distributeur et avec l’équipe de vente qui va commercialiser notre produit jour après jour. »

« Nous utilisons nos succès précédents comme levier pour obtenir plus », a déclaré Oliver. «Pour pouvoir parler du succès de ce produit sur un nouveau marché, nous essayons de pénétrer. Nous pouvons dire: « Ce produit a fonctionné, alors pourquoi ne pas essayer cet autre aussi? » Bien entendu, d’autres entreprises se lancent désormais dans les vins aromatisés. Mais Oliver, pour sa part, affirme qu’il n’est pas (encore) impressionné par la concurrence. La raison, a-t-il déclaré, est que son équipe a perfectionné la fabrication de vins de qualité sucrés et infusés de fruits au fil des décennies. « Ce n’est pas difficile pour moi », a déclaré Oliver. «Mais je goûte aux imitations de mes concurrents, car il semble que chaque fois que nous fabriquons quelque chose, quelqu’un l’imite. Je suis généralement assez étonné de constater à quel point ils ne sont pas très bons.  » Un demi siècle d’histoire La cave a certainement eu amplement le temps de bien faire les choses. Alors que certaines entreprises démarrent au rez-de-chaussée, Oliver Winery a en fait contribué à sa construction. Ses racines remontent aux années 1950 lorsque son père, William Oliver, professeur de droit à l’Université d’Indiana, était un amateur de vin dans un petit vignoble au nord-ouest de Bloomington. En 1971, il a joué un rôle déterminant dans l’adoption de l’Indiana Small Winery Act, qui autorisait la création de petits établissements vinicoles commerciaux. Bien entendu, Oliver Winery a été le premier à produire environ 2 000 caisses de vin en 1972. Son premier best-seller était une boisson appelée Camelot Mead, mais au fil des décennies, il a complété sa gamme de produits allant de la blancs et rouges à une large gamme de vins doux aromatisés aux fruits. Et Oliver est devenu, de loin, le plus grand domaine viticole de l’État. Selon les chiffres de l’Indiana Winery and Vineyard Association pour 2016 (le plus récent disponible), l’ensemble de l’État a produit 2,4 millions de gallons de vin, ce qui signifie qu’Oliver (qui produira 1,1 million de gallons en 2019) représente près de la moitié de la production totale de l’État. Il est intéressant de noter que Oliver Winery n’a pas une connaissance approfondie de la démographie de ses acheteurs. Ces informations sont filtrées par l’intermédiaire d’un réseau de détaillants et de distributeurs, ce qui donne à l’entreprise vinicole l’idée la plus imprécise de savoir qui achète tout ce que Peach Pie et Cherry Moscato.

Mais il semble que les clients soient plus féminins que masculins et plus jeunes que les consommateurs de vin habituels. Même après toutes ces années, certaines des évaluations les plus précises du potentiel d’un nouveau produit de la cave proviennent de la réaction du vin dans sa salle de dégustation de Bloomington. « Nous avons une machine qui nous dit exactement à quel point nos vins sont bons », a déclaré Oliver. « Ça s’appelle la caisse enregistreuse. » La société est désireuse de continuer à se développer, mais elle n’a pas à se préoccuper de pénétrer dans les 50 États. Certains, comme le Wyoming, n’ont tout simplement pas assez de consommateurs de vin pour justifier leur dérangement. Et d’autres, comme la Californie, avec son grand nombre d’offres domestiques, pourraient constituer une énorme corvée. « Je pense que nous avons plein les mains avec 27 États », a déclaré Oliver. «Nous avons pris des initiatives pour développer certains marchés, mais je ne sais pas s’il existe des États dans notre liste« à venir ». Nous avons de réelles opportunités de croissance dans le Midwest, et les plus importantes pour nous sont le Texas et la Floride. Ce sont des marchés géants avec un potentiel énorme pour nous.  » Oliver et Adams pensent que cela se produira au cours de la prochaine décennie si leur seul objectif est de croître à un rythme annuel respectable. Peut-être qu’à un moment donné, ils se lanceront même sur le marché californien. «Nous en avons parlé», a déclaré Oliver. « Il y a beaucoup d’États où ses vins ont la possibilité de très bien faire », a déclaré Hewitt, le journaliste du vin. «C’est le gorille de deux tonnes dans la pièce. Est-ce qu’il va jamais vendre des vins doux en Californie?